R社様の公式ホームページは掲載する商品点数も多く、専門技術の解説資料も少なくありません。
優れた専門知識の解説ページ所謂ホワイトペーパーのため、Google検索では1ページめを獲得していますが、ユーザー情報を獲得すべく前・後編に分けて後編への入り口にユーザー登録を設けたところ、後編へのユーザーの獲得が著しく減ってしまいました。

ユーザー登録を獲得し、ホワイトペーパーから高度な技術力の認知だけでなく、実際のサービスや商品のページへの遷移と問合せコンバージョンを獲得する計画を立てました。 検索からのユーザーは1ページ目表示と概要説明文に着目し、問題解決を期待して来訪されます。登録前の文章はヒートマップで熟読が確認され、高い関心を得られることが明らかなことから、ユーザ登録が障害になっているとは考えにくい状況です。従って、関心は持っていただけたものの、ユーザー自身がかかえる課題に直結する解決法の提示はないものと判断されているのだと仮定を置きました。

来訪されたユーザーの多くは、高度な技術（あるいはユーザーを悩ます障害が発生する前にその条件を構造的に解決すること）を求めているのではなく、起こってしまった悩ましい障害を解決したいと思ってアクセスしてこられたのだと判断しました。もちろん理論と技術に裏打ちされた障害を解決できるサービスや商品を期待するから熟読されているのだと考えられます。

最初にしたことは、ユーザー情報の登録が複数のホワイトペーパーに対応していたプログラムを、論文ごとに分けて正確な数字を獲得することから始めました。登録毎にメールで通知が来るようにもして判断が素早くできるようにしました。
目次に手を加えて前半の閲覧ではわからない後半の内容がいくらか想像でき、期待できるように書き替えました。そして目次の最後に「補遺」として論文自身には手を加えることなく関連するサービスと商品がホームページの他の部分にあることを明記し、リンクを張りました。
ページ内リンクを多く張ることはホームページ運営上はあたりまえのことですが、ホワイトペーパー作成のクライアントにとっては決して「あたりまえ」の話ではないことが多いものです。文章の性格上、サイトを作成している当社担当者も踏み込んでは提案をしていなかったのを、今回の見直しで「目次」に「補遺」を加える案と共に提案させていただきました。

経過を見て次の「手」をうっていくことになります。